Почему B2B — это стабильность
Розничный клиент приходит один раз и может не вернуться. Корпоративный клиент приносит 5-15 заказов в месяц на протяжении лет. Один договор с офисом на 50 сотрудников заменяет 30-40 разовых клиентов по выручке.
B2B-клиенты ценят предсказуемость, скорость и документы. Если вы даёте им это — они не уходят к конкурентам из-за разницы в 200 рублей.
Что нужно корпоративным клиентам
Договор обслуживания
Юрлица не работают без документов. Минимальный пакет:
- Договор на обслуживание — типовой, на год с автопродлением
- SLA — сроки реакции и ремонта (например, диагностика за 4 часа, ремонт за 2 рабочих дня)
- Прайс-лист — фиксированные цены на типовые работы
- Акты выполненных работ — для бухгалтерии клиента
Уровни SLA
| Уровень | Время реакции | Срок ремонта | Для кого |
|---|---|---|---|
| Стандарт | 24 часа | 3 рабочих дня | Малый бизнес |
| Приоритет | 4 часа | 1 рабочий день | Средний бизнес |
| VIP | 1 час | В тот же день | Банки, госструктуры |
Совет: начните со «Стандарта» и «Приоритета». VIP-уровень добавите, когда наработаете процессы.
Документооборот без боли
Главная проблема B2B для сервисного центра — бумаги. Корпоративный клиент требует:
- Счёт на оплату — до начала работ или по факту (зависит от договора)
- Акт выполненных работ — с подробной расшифровкой
- Счёт-фактура — если вы на ОСНО
Ручное заполнение документов на каждый заказ — путь к ошибкам и потере времени. CRM-система генерирует документы автоматически: реквизиты клиента подставляются из карточки, список работ — из заказа, суммы рассчитываются с учётом скидки по договору.
Как найти корпоративных клиентов
5 рабочих каналов
- Холодные визиты в бизнес-центры — оставьте визитку и прайс администратору. Конверсия низкая, но затраты минимальны
- Партнёрство с IT-компаниями — аутсорсеры по обслуживанию офисов ищут подрядчиков на ремонт
- Яндекс.Бизнес и 2ГИС — укажите «обслуживание юрлиц» в описании
- Тендерные площадки — госзакупки на ремонт техники (от 100 тыс. рублей)
- Рекомендации текущих клиентов — предложите бонус за рекомендацию компании
Первый контакт
Не продавайте ремонт — продавайте экономию времени. Фраза «Мы заберём и вернём технику курьером, ваши сотрудники не отвлекаются» работает лучше, чем «У нас лучшие цены».
Ценообразование для B2B
Корпоративные клиенты ожидают скидку за объём. Стандартная схема:
| Количество заказов в месяц | Скидка |
|---|---|
| От 1 до 5 | 0% (стандартный прайс) |
| От 5 до 15 | 10% |
| От 15 до 30 | 15% |
| Более 30 | 20% (индивидуально) |
Важно: скидка не должна съедать маржу. Рассчитайте точку безубыточности для каждой категории работ. Лучше дать скидку 10% на всё, чем 30% на отдельные позиции — клиенту проще, вам предсказуемее.
CRM для B2B: что должна уметь
Работа с юрлицами отличается от розницы. Вот что нужно:
- Карточка компании — реквизиты, контактные лица, история заказов
- Привязка сотрудников к компании — менеджер видит, что Иванов из ООО «Ромашка» принёс очередной ноутбук
- Отдельный прайс — договорные цены подставляются автоматически
- Генерация документов — счёт, акт, УПД одной кнопкой
- Аналитика по клиенту — сколько заработали на этом договоре за квартал
В FixPilot карточка клиента хранит банковские реквизиты, историю всех заказов и позволяет формировать документы для бухгалтерии без ручного ввода.
Типичные ошибки при работе с B2B
- Нет фиксированных сроков — «сделаем как будет готово» для юрлица неприемлемо
- Задержка документов — акт через неделю после ремонта = потерянный клиент
- Одинаковый подход — B2B-клиенту не нужны SMS с эмодзи, ему нужен отчёт на email
- Игнорирование рекламаций — одна нерешённая жалоба может стоить годового контракта
Итог
B2B-ремонт — это предсказуемый доход и долгосрочные отношения. Один корпоративный договор может приносить от 50 до 300 тысяч рублей в месяц. Инвестиции: шаблоны документов, настроенная CRM и один менеджер, который умеет работать с юрлицами. Окупаемость — с первого же контракта.